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本文导读目录：

1、国产拖拉机：生产企业增多，同质化竞争加剧，还有没有投资价值？

2、国产插秧机如何实现逆袭？这6大问题必须关注

3、国产插秧机怎么样？

国产拖拉机：生产企业增多，同质化竞争加剧，还有没有投资价值？ ♂

国产拖拉机：生产企业增多，同质化竞争加剧，还有没有投资价值？

经历过60余年的一个产业，近200家企业，长期同质化竞争。

农机行业很多人都会想一个问题：拖拉机行业还是机遇之地吗？该继续坚持还是离开？新品牌还有没有成功的机会？

笔者认为拖拉机行业仍是机遇之地，是最大的细分市场，是强者就必须坚持下来，是新进入者就要想办法后来者居上。

1. 大宗作物面积恢复性增长，动力产品整体受益

农机存在的基础就是农作物种植，研究农机行业发展趋势，首要的就要要研究农作物种植。

拖拉机是农业生产中最主要的动力源，拖拉机的需求量与农作物的种植面积呈正相关关系。作物种植面积大，对拖拉机的需求量就多。

2015年之后，国家开始调整国内农作物的种植结构和限制大宗农作物的种植面积。其中力度最大的是限制玉米种植面积，要求3年内调减333.3万hm²（5000万亩），2018年出台了调减水稻种植面积66.7万hm²（1000万亩）的计划。

国内大宗农作物种植面积预测（单位：万亩）

新冠肺炎疫情发生之后，全球主要粮食出口国开始减少粮食出口或限制粮食出口，14亿人口的中国也迅速调整了农业产业政策，对大宗农作物种植产业由限制变为鼓励和支持。

政策变化将带来以下影响：一是国家对3大主粮高库存的态度将由以前的“负担”、“包袱”转化为“资源”、“财富”或“压仓石”；二是主粮作物产业政策将由抑制变为鼓励和支持，政策性收购价格将保持稳定或上涨；三是粮食作物种植面积会迅速恢复或增加。

从4月召开的中国农业展望大会获悉，未来10年，国家对农业生产政策仍整体转向积极支持，预计大宗农作物，除小麦保持稳定和棉花略降之外，玉米、水稻、大豆、马铃薯种植面积都将增加，4类大宗农作物面积预计增加733.3万hm²（1.1亿亩）。

根据这个数据，未来10年拖拉机产品的需求增量就可以测算出来了。如果以一台拖拉机年平均作业面积66.7hm²（1000亩）、53.3hm²（800亩）、33.3hm²（500亩）、20hm²（300亩）来测算，未来10年需要新增的拖拉机数量分别为11万台、13万台、22万台、36万台。

2. 20万台的刚性需求，国内最大的细分市场

国内大中型拖拉机历年销量变化（单位：万台）

国内拖拉机行业整体产业规模在350亿～500亿元，是第一大类农机，其中有200家整体组装或生产企业，涉及上万家配套企业，是一个20万台级的大市场，2011—2013年，拖拉机行业快速成长，全行业的销量达到创记录的37万台，冲顶之后回落，目前的需求维持在25万台的水平。

可以判断，1.2亿hm²（18亿亩）耕地，每年对动力产品的需求是稳定的，拖拉机行业将维持在20万台量级的水平上，即使后期结构变化，大功率产品增加，也会保持在20万台的水平，如果土地进一步集中，需求数量可能会减少，但是动力总量不会变小。

3. 行业集中度持续下降，仍处于机遇期

国内大中型拖拉机产业集中度

著名农资营销专家刘春雄认为，一个分散的行业中，新进入的企业更有机会，而一个高度集中的行业，新品牌几乎没有存活的可能。

笔记研究了近10年大中型拖拉机的销量数据，结果显示行业集中度持续下降。2010年，行业前5名市场占有率达到73%，是典型的少数寡头垄断的行业；2015年，行业前5名市场占有率降至50%，呈现出多寡头垄断的态势；2019年，行业前5名的市场占有率只有35%，集中度严重分散，出现了去中心化的特点。

很明显，大中型拖拉机行业集中度很低，行业竞争形势非常复杂，对于新品牌来说，也是可以进入的好机会。

4. 处于需求升级换代大周期和大规模更新期

首先是需求升级换代。

最近几年，无论是北方的黑龙江、新疆维吾尔自治区、内蒙古等市场，抑或是南方的四川、浙江、云南等水田区，拖拉机需求升级换代的趋势非常明显。

南北方共同的特点是，老用户再次购买或换新拖拉机时，首选国际一线大品牌，其次是国内一线品牌，而国内二线、三线品牌的拖拉机，老用户基本上不会选择，说明用户的品牌意识强，需求升级了。

其次是大规模更新期。如果从2010年算起，目前国内有300万台大中型拖拉机，如果从2015年后算，目前有135万台大中型拖拉机在用。

由于需求在升级，新产品不断涌现，大量的老旧机器进入了大规模更新期，尤其是以前图便宜购买了二三线品牌的用户，现在要更新机器了。如果按一年10%的更新率计算，每年有30万台或13.5万台的更新需求。

需求升级是用户希望用上更好的拖拉机，而大规模更新是用户希望用上更新的拖拉机。这两方面都会拉动新机的销售，是存量资源转化为增量的最佳途径。

5. 进入报废更新补贴和购机补贴“双补时代”

国内农机补贴分为农机购置补贴政策和农机报废更新补贴政策，很多人只关心第一个，忽视了第二个政策。

2月19日，农业农村部办公厅、财政部办公厅、商务部办公厅联合印发《农业机械报废更新补贴实施指导意见》（以下《指导意见》），最大的变化是将报废更新补贴对象在拖拉机、联合收割机2类产品的基础上，新增加了水稻插秧机、机动喷雾（粉）机、机动脱粒机、饲料（草）粉碎机、铡草机，且没有年限限制，补贴比例由30%增加到40%，最高补贴额提高到20000元。

可以看出，国内农机补贴已经进入了“双补时代”，一台农机在使用周期内得到两次政策性补贴：购买时享受购机补贴，报废时享受报废更新补贴。如果一些地方实行累加补贴的话，用户出更少的钱买到满意的机器。

“双补”的好处是既能促进新机销售，又能鼓励农民加快淘汰旧机器，这对拖拉机行业来说是利好的政策保障。

6. 百公顷耕地拥有量低，仍有上升空间

2004—2019年，国内共销售425万台大中型拖拉机，最高年份一年就销售了37万台。很多人可能会产生一个疑问：国内拖拉机市场饱和了吗？后期还有没有新的需求？

我们可以通过对比欧洲、美国农业发达国家、地区每100hm²耕地拥有的拖拉机数量来判断拖拉机是否饱和了。

发达国家每100hm²耕地平均拥有6.6台大中型拖拉机，其中英国最高是8.83台，法国6.85台，美国虽然只有2.72台，但是美国的拖拉机单台功率大。这些数据来自于2003年联合国粮农组织的数据库，当时中国的大中拖保有量还比较少。

如果用2009—2019年保有量425万台算，国内100hm²耕地平均拥有大中型拖拉机3.2台，如果用2015—2019年保有量135万台测算，国内100hm²耕地平均拥有1.0台大中型拖拉机。

不管用哪一个时间段的数据测算，国内单位耕地面积上拥用的拖拉机数量仍比较少，远没有达到发达国家的平均水平。

差距在商业领域就是机会，国内拖拉机行业空间仍很大，这对行业整体是利好。

7. 后市场时代到来，二手农机是新蓝海市场

一个成熟而完整的农机市场，应该有前后两个市场。前市场就是以新机、整机销售为主的市场，在发展阶段上就是培育期和快速成长期，以及稳定前期的市场。后市场就是以二手农机的交易、维修保养、大修、再制造，以及农机保险、金融、作业服务主的市场。

后市场形成的条件和基础是社会拥有大量的二手农机，有巨大的农机基数，会派生出一系列交易和价值创造。

国外成熟的农机市场，一台农机前后市场的利润比例是3∶7或4∶6，可见农机的利润大头是在后市场，而后市场规模最大的业务是二手农机。高品质的二手农机可以实现多次交易，另外还可以进行再融资或再保险，再制造之后的二手农机还能增值。

2015年左右，国内拉机行业后市场时代到来，目前拖拉机是国内二手农机市场最活跃的交易品类，一年成交量大约5万台，与新机的比例是1∶5，而发达国家的比例是1∶1或1.5∶1，也就是说国内农机市场成熟之后，有可能二手农机交易和新机会持平。

二手农机是存量市场，是等待被挖掘的富矿，如果运营的好，不但是蓝海市场，而且能促进新机售。未来，国内拖拉机市场会由新机销售和二手农机流通两个市场构成。

8. 核心零部件技术必然突破，高端产品有望被国产替代

国内拖拉机产业目前的形势是低端过剩，高端产业严重不足，瓶颈是核心部件技术未突破，主要包括达高标准排放要求的发动机技术、动力换挡或无级变速传动技术、高端车桥技术、机电液一体化技术，以及整机的信息化、自动化控制技术等。

目前国产183.8kW（250hp）以上的高端、重型拖拉机的传动系、液压系统、控制系统、车桥等绝大部分零部件都是进口的。

笔者曾统计过一组数据，2019年国内183.8kW（250hp）以上高端拖拉机市场，实现销售370多台，大部分都是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、道依茨、克拉斯等进口产品或这些品牌在国内组装的产品，真正国产化并拥有核心技术的几乎没有。

国产拖拉机的高端突破首先是核心零部件的突破，零部件强国产农机才会强。虽然仍然落后，但是已经看到了曙光，因为玉柴、潍柴等实力雄厚的大公司已经进入了农机零部件产业，他们的优势是汽车、工程机械领域的成熟技术和雄厚的财力背景，且有强大的系统集成的能力。玉柴和潍柴都在布局拖拉机CVT动力总成，一旦产品成熟，国产拖拉机将由机械传动时代进入无级变速时代。

高端产品被国产替代，对于国产拖拉机来说意义重大，一是减少进口，二是增加出口，这两方面都是增量。 

9. 产业体系完备，具备产业输出的条件

国内拥有全球最完备、制造能力最强的147kW（200hp）以下拖拉机产业链和制造体系。更值得一提的是，国内有5个拖拉机产业集群，集群与集群之间是竞争关系，从投资层面看是重复投资和重复建设。为了避免过度竞争和同质化内耗，国产拖拉机产业亟待面向全球市场进行产业输出。

以前国产农机走的是贸易型路线，很多都是一次性交易，后续业务不可持续，但为了消化过剩的产能，国产拖拉机产业必须进行产业转移和产业输出。

国内拖拉机产业有体系化、成本控制和性价比优势，具备走向全球和产业输出的能力，现在需要国家层面的产业引导。

走出国门的中国拖拉机，相信将会拥有中国和全球两大市场！

国产插秧机如何实现逆袭？这6大问题必须关注 ♂

国产插秧机如何实现逆袭？这6大问题必须关注

2019年我国插秧机行业的发展遇到了瓶颈，国产插秧机与外资品牌相比，依然有较大的差距，但差距也意味着提升空间大。国内插秧机企业需关注关键问题，找准突破点和发力点，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。

1. 机器使用率低

在东北大规模种植区域、华东等农机化发达地区，插秧机普及率、使用率较高，但是其他地区仍处于推广阶段，使用率很低。主要是由于农民接受机械化插秧需要一个过程，加上育秧技术不成熟等。

插秧机企业以及推广部门，应该关注这些现象，不仅推广插秧机，更要推广种植模式，加强育秧设备、技术等的研发、生产和推广，提高插秧机使用效率，从而带动插秧机的市场销售。

2. 外资品牌优势明显

国内水稻插秧机竞争格局

国内的水稻插秧机行业，可以分为两个阵营，分别是以久保田、洋马、井关等为代表的外资品牌，和以久富、沃得、星月神、富尔代等为代表的国产品牌。

2018年，久保田、洋马、井关3大品牌的市场占有率超过40%，在高速插秧机细分领域，3个品牌的市场占有率接近70%，而且产品平均价格比国产品牌高15%～30%，国产品牌只收获了30%的中低端用户。

外资品牌与国产品牌的同台竞技，总能引起行业的广泛关注。值得欣慰的是，近几年久富和沃得的崛起，使业内人士树立起了对国产插秧机的信心。

从2019年上半年的市场看，久富在手扶插秧机上表现优异，沃得、星月神在高速插秧机领域快速追赶，但外资品牌的优势依然明显，国产品牌还需努力。

3. 手扶插秧机依然有市场

近几年，国产插秧机品牌集体进军高速插秧机领域。据统计，2018年国内生产高速插秧机的企业有25家。但不同的区域，市场需求不同，手扶插秧机依然有很大的市场空间。

从2019年上半年补贴销售情况看，江苏、浙江以高速插秧机为主，安徽、湖北以手扶插秧机为主，黑龙江农垦地区，手扶插秧机销量略高于高速插秧机。

国内依然有稳定的手扶插秧机需求，因此企业不能只盯着“高速插秧机”。

4. 既研究市场也关注政策

插秧机企业要想占领市场，必须要深入研究用户的需求特点、市场变化、营销策略、产品发展空间等。

另一方面，农机市场受政策的影响较大，插秧机企业还需要密切关注国家及地方政策的变化，尤其是购机补贴政策，及时采取应对措施。

5. 采取市场聚焦战略

国内水稻插秧机市场分布

2015年之前，插秧机行业处于快速发展期，市场供不应求，企业可以实现很大的销量，而且营销难度和成本很低。但目前，在供大于求的市场，需求萎缩，营销成本居高不下，企业很难有能力顾及全国所有的市场，所以笔者认为，企业应采取市场聚焦战略。

从2019年上半年补贴系统看，插秧机需求集中化的特征非常明显，主要市场在江苏、黑龙江、安徽、辽宁和浙江。2018年补贴系统里销量前5名的也是这5个省份，销量合计占82%。

从区域市场划分看，东北黑吉辽市场和华南江浙市场就是高速插秧机的头部市场，企业应把握住这两个主要市场的销售。

6. 二手机市场需规范

在山东、江苏、黑龙江等省区，二手农机交易非常活跃，收购、维修翻新、流通已经形成了完整的产业链，插秧机在二手农机市场中也有相应的占比。

但国内的二手插秧机并不是一个规范的市场，在重庆、四川、安徽、河南等地就出过大量的全新的二手插秧机，价格比同款式新机低25%～40%，对当地的新机销售造成了很大的冲击。

市场上存在大量低价“全新二手插秧机”，不排除有些机构，或者厂家、经销商故意“搅局”，但这样做，不但影响了企业的长远发展，还会影响渠道的稳定性，甚至影响整个行业的健康发展。

国产插秧机怎么样？ ♂

国产插秧机怎么样？

国产插秧机的质量和效果如何？还是要看具体的机型来判断。毕竟现在国产插秧机的品牌比较多、质量参差不齐、研发投入差距也比较大、售后是否全面也是一个大问题。但是，总得来说，现在国产插秧机在机型、质量以及作业效果方面与以前相比有了很大的进步。1、国内插秧机市场组成。从2010年开始，国内的插秧机市场呈现井喷式的发展，国产品牌、进口插秧机多路争雄，从日本的一枝独大的局面发展到现在的百花齐放，直至最近两年，插秧机的市场开始逐渐呈现平稳的趋势。目前，国内的进口品牌插秧机主要以日本的久保田、洋马、井关这三大日本品牌占据高端市场，韩国的东洋紧随其后在这三个品牌的后面紧追不舍。而对于中端和低端市场来讲，国产品牌还是占据主力。从以前的延吉、福尔沃、北大荒高速等有限的几个品牌，直至现在沃德、德棵、亚美柯等品牌的加入，让国产插秧机的竞争又多了一分。其实仔细想想是好事，没有优胜劣汰的选择，怎么可能有好质量的产品呢？

2、国产插秧机的主要机型。国产插秧机主要的机型是以传统的小六行搭配几个品牌的高速插秧机为主。除此之外，还有一些小型的插秧机或者手扶插秧机，但是市场竞争力较为有限，就不多说了。可以说，小六行插秧机市场，国产品牌是占据主要的市场比例，毕竟小六行插秧机的成本低、结构简单、保养维护便宜、购机压力小，几千元钱技能买到一个主流国产品牌的小六行插秧机。小六行插秧机的作业效率在每天20-30亩左右，需要驾驶员1人、站机1人、挑苗2人左右，还以适当搭配1-2个跟机补苗人员。相对来说需要的人员数量较少，这也是为什么在2010年左右的时候插秧机市场中小六行插秧机的市场份额大幅加大的原因。

而对于手扶插秧机来讲，还是日本久保田、洋马和井关的天下，国产品牌的市场占有率较低，其次就是韩国东洋品牌。以进口品牌1-2万元左右的手扶插秧机来讲，其实也是一个不错的选择。

3、国产插秧机的质量。如果是谈小六行插秧机的话，国产大部分品牌的产品都没什么问题，作业质量稳定、维修保养方便、插植质量稳定、陷车几率低，唯一的缺点就是噪音太大，但是使用寿命比较长。在我们黑龙江农垦的水稻种植区，一台国产的小六行插秧机使用寿命10年左右的并不稀奇，折算成每年的投入只有几百元，成本相当的低。而且，与进口品牌的维护保养费用来讲，价格也是低廉的惊人。特别是以现在的水稻价格来讲，这种价格低廉的小六行插秧机是最适合有一定规模的水稻种植户购买的机型。

但是，对于相对高端的高速插秧机来讲，国产品牌的劣势就比较明显了。目前还没有一个品牌可以在移栽质量、整机质量、作业稳定性方面能够与进口日本品牌的高速插秧机相媲美的品牌。特别是在发动机、插植台动态水平技术方面，国产品牌有着极为明显的劣势。因此，在高端产品方面，还是建议购买进口的品牌。

以上是我对这个问题的一些看法， 如有不当之处请海涵。

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