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本文导读目录：

1、农机唱主角：春耕春播综合机械化率超过65%

2、农机喷变预言帝：大企业做烘干机基本上没戏

3、农机喷大胆进言：相比于供给侧，农机行业更应抓需求侧

农机唱主角：春耕春播综合机械化率超过65% ♂

农机唱主角：春耕春播综合机械化率超过65%

资料图

入春以来，由南到北，农业机械成为春耕生产的主角。截至3月26日，全国投入春耕生产农机具达680万台(套)，完成机耕面积9520万亩、机播面积942万亩、机械浇(灌)地面积3106万亩，春耕春播综合机械化率超过65%。

“有了这些大家伙，就不用亲自下田了，机器开出来十天八天就能把几千亩地耕完。” 在湖南常德鼎城区谢家铺镇水稻全程机械化生产核心示范区的农机合作社里，农机手这样说。

今年我国大力推广农机化生产信息服务APP，让农民“动动手指头、农活全不愁”。各地加强农机春耕生产组织和信息引导工作，充分发挥农机合作社、农机大户带动作用，提高机耕、机播和深松作业规模化、组织化程度，全力以赴确保春耕生产又快又好、不误农时。

财政部、农业部及早下拨农机购置补贴资金，鼓励各地对全程机械化特别是绿色高效型重点机具实行敞开补贴，努力增加春耕等关键农时生产机具投放量。

今年山东小麦春季苗情是近3年来最好的一年。全省小麦播种面积5760多万亩，比上年增加20多万亩，一、二类苗面积占小麦总播种面积85%以上，比上年增加近3个百分点。

从2月下旬起，山东省组织省农业专家顾问团小麦分团和省小麦产业技术体系创新团队的有关专家，分赴17市开展了春季小麦苗情考察和巡回技术指导，根据当地苗情特点，提出了有针对性的技术措施，提高了返青麦田的管理水平。

农机喷变预言帝：大企业做烘干机基本上没戏 ♂

农机喷变预言帝：大企业做烘干机基本上没戏

资料图

前几天有媒体报道说继第一拖拉机股份公司之后，国内某生产拖拉机的大型农机企业也推出了自己的烘干机组。看了看个消息，农机喷虽然“如鲠在喉”但为了舆论的和谐，农机喷打算不发表评论，但在憋了几天后，怕憋出毛病，农机喷还是想一吐为快，再说，做为农机行业专业的喷子，为了行业健康发展，农机喷也有义务发出不同的声音。有道是“有则改之，无则加勉”嘛，相信本文所涉及的企业也能容纳农机喷的谏言。

据农机喷的统计，自中联重科（原奇瑞重工）进入烘干机业务并小有成就之后，有样学样，国内稍居规模的农机制造商大多数也杀入了这个领域，如雷沃重工、第一拖拉机股份公司、东风农机、中农集团等，但农机喷不看好大企业做烘干机，并且非常不看好，现由嘛，有很多，在这里撷取四条：

一是烘干机是小众市场，大企业规模优势无从发挥。众所周知，大企业的竞争优势其实就是规模优势：大批量生产，大批量分销，然后用规模优势将小企业挤出市场，最后独享或分享胜利的果实。但烘干机行业是个小众市场，充其量年需求规模也就15—20个亿，在这么小一个细分领域，钻进七八家大型企业，一家市场占有率50%，对这些巨无霸来说，也是毛毛雨，根本无法发挥大企业的规模优势，就是“大炮轰蚊子，大材小用”。

二是烘干机是细分行业，大企业内部资源无法嫁接。烘干机不但是小众市场，而且是非常专业的细分行业，与拖拉机、收获机、播种机等传统的农机风马牛不相及，事实上烘干机本来就不是农机，所以大企业在原来核心业务上的技术、制造、渠道、营销、人才等优势资源统统失效，并且出于内部争夺利益的需要，很可能该投到烘干机业务的资源也实际不会到位，这跟许多大型农机企业做不好农机具是同样的道理。

三是烘干机是项目销售，大企业的经销商资源无法共享。大家都明白，传统农机企业都采取经销代理制的营销模式，这种模式事实上社会化大分工的经典体现：企业负责生产，经销商负责销售与服务，上下游各司其职。

但烘干机销售完全与传统农机不一样，烘干机也不是最终产品，事实上烘干机是典型的“方案+产品+施工+服务”的产品，并且每一个用户的需求都有差异性，比如烘干量、安排地点、不同的作物等，所以每一个用户都要设计不同的方案，所以通常情况下，烘干机厂家主要工作不是生产烘干机，而是配合经销商给用户设计方案和安装施工。

这种工程施工的销售模式，有别于传统的经销制，并且也由于用户的个性化需求太强，也不适合大企业统一管理，这也是烘干机行业为什么基本上全是小企业的原因。

四是看标杆企业，前车之鉴，可以让自己少走弯路。约翰. 迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯这些大佬级的企业主营业务也是拖拉机、收获机，事实上这些企业没有一家将粮食烘干类设备作为自己的主业的，约翰.迪尔在欧美也有自己 的烘干、储存业务，但也只是欧美区域性的业务，在总业务里微乎其微，久保田在中国企业的影响下，近两年也与日本某企业合作推广烘干机业务，但也没有将其作为主要业务来经营。所以说前车之鉴，后世之师，跨国大佬们也做不好的业务，相信成功的机率也一定不会太大。

基于以上的认识，农机喷表示本人不看好国内大型农机企业做烘干机业务，建设还在门口徘徊的请绕道而行；涉足未深的趁早收手，以免以后找不到后悔药吃；深陷而不能自拔的，趁着当前形势好，找个买家整体出售；如果连买家都找不到的，建议将这块业务独立出来，实行内部买断或承包经营，不要和老业务混在一起。 

农机喷这一次就做一次预言帝，如果不信，“骑驴看戏本，走着瞧”。

农机喷大胆进言：相比于供给侧，农机行业更应抓需求侧 ♂

农机喷大胆进言：相比于供给侧，农机行业更应抓需求侧

近期发布的1号文件聚焦农业供给侧结构性改革，令农业供给侧结构性改革得到前所未有的重视。在农机行业，供给侧结构性改革这个词也是热的不得了。

但农机喷却想大胆进言，在当前阶段，中国农机行业，供给侧结构性改革要重视，但需求侧改革比供给侧结构性改革更重要。因为供给侧要保未来，但需求侧则管当下，企业只有活着，才能看到未来。

莫要惊讶，且听农机喷细细道来~

什么是供给侧与需求侧？

尽管供给侧结构性改革目前热到没朋友，但很多人对其的了解并不全面，需求侧则更不用说了。因此，在阐述农机喷的大胆想法时，农机喷先为大家理理供给侧与需求侧，分别蕴含哪些深意。

在经济学上看，经济领域最主要的两个活动就是商品的供给与需求，所以有供给侧就一定会对应着需求侧，有供给侧结构性改革就必然会有需求侧改革。

供给侧结构性改革是提高生产效率，而需求侧改革是提高营销效益

供给侧结构性改革是在商品的生产环节进行优化调整，让企业生产服务更高效；需求侧改革是在企业营销环节动脑筋，让产品不但能卖出去，而且能卖高价。也就是说供给侧结构性改革是提高生产效率，而需求侧改革是提高营销效益。

典型的供给学派理论是萨伊定律，它认为生产搞的好就不愁卖，比如说农民生产100担粮食，他们自己留50担，剩下的50担拿到市场和别人交换他需要的东西，所以不会产生生产剩余，在经济不景气时，重点要刺激生产。

需求侧改革也有独立学术流派，代表人物是鼎鼎大名的凯恩斯，凯恩斯主义认为经济有效需求不足时，不是生产质量更好、价格更低的产品，而是应该刺激总需求，通过营销刺激人们购买商品或将需求将移。

从效果看，需求侧改革见效快，但是治标不治本，紧随着经济短暂繁荣之后会出现高通胀、高失业、更高的产能过剩和滞胀等问题，而供给侧结构性改革注重长远，从调结构入手，虽然见效慢，但是能解决根本，不过也会出现产能过剩的痼疾。

所以这两个工具不能对比优劣，应该使用哪个是要看行业的发展阶段和现状来决定。而就我国农机行业目前的发展水平来讲，农机喷认为，重点应该放在需求侧改革。

农机喷的观点如下:

供不应求抓生产，供大于求抓销售

2004—2014年“黄金十年”,农机处于供不应求的阶段，企业之间比拼的产能，在那个阶段，产能就是企业的核心竞争力。所以企业要发展自己供给侧的能力，只要生产出高质量的产品，能大批量出货，企业就能活的比别人滋润，这个阶段企业只需闷头生产，甚至“闭门造车”都没有关系，因为“皇帝的女儿不愁嫁”。

但现在农机行业与黄金十年的情况却大不相同。

目前，农机行业已经到了产能过剩的时代

农机协会的数据，2016年国内大多数农机产品都出现了供大于求和产能过剩，据统计拖拉机供需富裕80%，联合收获机中小麦机50%，35%水稻机，玉米机超过100%，就连纳入农机补贴没几年的烘干机、打捆机、秸秆还田机、青贮收获机、自走式喷药机等都出现了普遍性的产能过剩。

所以当下生产什么，怎么生产，能产多少并不重要了，谁能将生产出来的产品卖出去，并且能卖个高价才是最重要的，所在凯恩斯主义的市场营销在这个阶段最好使。

善卖的一本万利，不善卖的贱卖甩卖

通过需求侧去影响供给侧才是最有效的。

今年农机生产企业之所以还在疯狂的生产，不是因为他们愚笨，不知道生产出来东西卖不出去，而是因为好产品卖不上好价格，企业为了生存和养活工人，只能是多生产多销售，通过规模的扩大来摊薄成本。

如果有一种方法，让企业能少生产，但产品反而能卖出好价钱，相信企业就不会盲目的扩大生产了，这种方法就是市场营销，这方面农机企业需要向苹果公司学习。

好的营销，使得苹果手机占据全球领先的位置

大家知道，苹果公司的利润率很高，苹果手机产业链中，苹果公司撇取了整个产业链近60%的利润，而中国富士康代工厂只能得到可怜的1.8%,究其深层次的原因，苹果公司是营销运作、品牌营销大师。

产品本身来说，苹果手机与华为、小米、索尼等并没有本质的区别，手机本质上是同质化的产品，成本差别并不大，也就是说，对于智能手机，在供给侧（制造端）并没有实质上的差别，但在需求端就完全是两重天了。

早期苹果公司采用“精品战略”、“饥饿营销”、“果粉营销”、“内容营销”等手段成功的在消费中心目中树立起了“高富帅”、“白富美”、“时尚”、“洋气”、“主流”的正面形象，为了维持高端品牌形象，苹果公司每年都要花几百亿来做广告，全世界凡是高端商业区必然会有苹果的广告，每当有新产品发布，苹果必然会隆重的举行新品发布会。

高超的营销手段让苹果公司在消费者心目中长期保持高端形象，维持了一个规模堪比基督徒的庞大的果粉“拜物教”，果粉们的狂热，让苹果每推出一款产品会很容易的形成规模销售，并且苹果产品能卖出比竞品高的多价钱。

所以从苹果公司看，能生产什么并不是最重要的，产能过剩也并不可怕，只要会营销，同样的产品一样会卖出天价，一本万利在世界上是存在的。

德鲁克说 “只有创新和营销才能创造价值”，一件商品，在生产端是创造不了多少附加值的，但在营销端却无限可能，所以说卖的能力比产能更重要，也就是说在营销端变革比供给端改革更重要。

大制造小流通的行业格局，流通才是最需要补的短板

大家知道，中国家电产业傲视全球，连美国通用电器、德国西门子、日本索尼、东芝、三菱等昔日全球几个巨无覇也都是中国家电企业的手下败将。

中国家电业成功的原因仁者见仁，智者见智，重要的一点是大制造与大流通齐头并进，同步发展。

尤其是苏宁、国美两个大型家电连锁企业，消化了家电行业45%的产能，其强大分销能力让上游企业心无旁鹜忙生产：大批量生产，大幅度降低成本，低价格大规模销售，迅速回笼资金，然后再进入新的一轮规模化生产。

但与家电行业大制造大流通相得益彰不同，国内农机行业却是大制造小流通格局。

像吉峰农机这样大规模的农机流通企业在我国很少见

据统计，国内农机制造企业前10强产值占行业总产值的30%，而流通前10强占行业销售额1%,并且农机生产前10强企业都是全国，甚至全球网络布局，但流通企业除了吉峰农机外都是区域公司。

所以农机行业是典型的大制造小流通的产业格局，如果要提高整个农机行业的效率和效益，当前最紧迫的并不是制造环节，农机喷认为，恰恰流通环节才更需要改革。

只有大流通才能承接大制造，只有大流通才能让中国从农机制造大国变成农机制造强国，同时只有大流通才能及时将过剩的产能转移到国外，从而避免前期数千亿的投资不打水漂。

与供给侧相比，需求侧更有潜力可挖

再次引用德鲁克的话：“只有营销和创新才能创造价值”。

相对于制造环节，需求侧流通环节创造价值空间更大。举个例子，同样的苹果，在菜市场卖5元钱已经很不错了，但在五星级饭店做成果盘可以卖150元。

就拿流通环节的后市场来说，据国外成熟农机市场的数据，在欧美国家，一个农机产品全生命周期，新产品和后市场的利润比例是3:7或4:6，也就是说制造环节只能得到30%或40%的利润，而利润的大头在后市场的营销环节，按笔者的观点，如果操作得当，产品后市场的利润还要大于70%或60%的比例。

久保田的成功不仅在于可靠的产品质量，还在于出色的营销能力

相同的产品，换个地方就能涨价，这就是营销的魅力！比如久保田中国产PRO688Q，在国内售价12万左右，同样的产品，在东南亚国家售价会达到20万元。

这不是因为东南亚国家农民购买力强，是因为东南亚国家没有自己的农机工业，久保田等外资品牌在东南亚没有象样的竞争对手，所以就会提高产品售价，垄断产生超额收益嘛。

又如在后市场，一辆八成新拖拉机，当二手车销售，按购入价的50%售出是有可能的，但经过再制造，就可以以70%的价格售出，如果倒卖到非洲或落后国家，可能会卖的更高。

所以整体看，相比制造环节，需求侧流通环节，企业更能发挥主观能动性，同样的商品，在不同时间与空间，或用不同的营销技巧收益差距会很悬殊，所以与其在供给侧浪费脑细胞，还不如在需求侧多动脑筋，尤其在全球化市场下，企业在需求侧辗转腾挪的空间更大。

农机喷写这个文章，不是藐视供给侧结构性改革，而是想提醒行业同仁，在大家对供给侧趋之若鹜时，不要忽略需求侧才是我们更要命的短板，毕竟长达10年高强度的农机补贴政策期间，我们曾经“自宫”了自己的营销能力，对于农机企业来说，需求侧不但要改革，而且要补课。