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本文导读目录：

1、农机精英聚津门 见仁见智话发展

2、农机细分竞争策略审视

农机精英聚津门 见仁见智话发展 ♂

农机精英聚津门 见仁见智话发展

　　以“展望”为题命名会议，给人想象的空间。展望者——展开来向远处观望也。在一个充满变化因素、充满不确定性的时期，展望是不是真的望得明白、说得清楚？记者带着问号来到了天津。8月13日，中国农机协会农机化分会在这里召开中国农机化展望大会。为了使展望有一个确定的方向，会议设定了主题——农业结构调整与农业机械化。
　　这次开的实际上是个精英聚集的“神仙会”。当前农机界知名的专家、学者、企业家和官员几乎悉数到场，近200人。大家的发言侧重不同，各抒己见，但都在试图回答这样一个核心的问题：中国的农业机械化正面临一个怎样的发展趋势？
　　供不应求仍然是主要矛盾
　　专家学者们的发言，几乎都提到了“供给侧”不足的状况。纵观这些年农业机械化的发展，一方面，农业机械化供给保持了快速增长的势头。“十二五”期间，我国农机装备水平快速提升，2015年农作物耕种收综合机械化率达到63%，另一方面，“十三五”是我国传统农业向现代农业转变的关键期，也是农业机械化加快发展的机遇期，更是农机化供给侧结构性改革“攻坚、拓展、升级”的窗口期。有专家特别提到了今年7月30日在吉林召开的全国农业机械调整座谈会上，韩长赋部长指出的在农业发展的九个方面，需要农机装备支撑，比较集中地反映了供给侧的薄弱。2015年，棉花种植面积减少530万亩，玉米减少3000万亩，大豆、饲草作物增加。农业结构的变化，又使得农业机械化供给侧结构性改革变得更为复杂。而就农业产业自身而言，问题和矛盾依然很多。
　　“就农产品贸易逆差来说，主要农产品价格倒挂，原因在于成本过高，要素禀赋不利。目前我国农业生产每亩人工成本是美国的6到18倍，土地成本是美国的1到3倍。”国务院发展研究中心农村经济研究部部长叶兴庆告诉记者，今年是“十三五”开局之年，国内经济发展进入新常态，从今年开始，农业发展面临很严峻的问题，存在国际竞争力下降、可持续发展能力下降、供需匹配能力下降、增收支撑能力下降等四方面问题。
　　持有同样观点的还有农业部产业政策与法规司司长张天佐，他说：“从农业生产看，以小规模经营为主的传统生产方式没有改变，农业基础设施建设落后的基本状况没有根本改变，农业环境和资源的压力越来越大，这三个问题制约农业发展。”
　　由此可见，中国农业机械化供给侧的改革，就不单单是数量增加和质量提高的问题，它所担负的降低农业生产成本、保护和改善环境、提升农业现代化水平的使命甚至超过了自身的功能。在解决这个问题的过程中，必须更加重视农业结构调整，更加重视传统农业向现代农业转变，这是“展望”这一课题中应有之义。
　　狼来了，羊还能悠闲地吃草吗？
　　会议的发言中，不少人更加关注“国二”升“国三”给农业机械化发展带来的巨大挑战，他们说，这是一个实实在在的“狼来了”的问题。
　　环保部大气环境管理司机动车环境管理处处长韦洪莲给农机行业从业者敲响了警钟，“农机国三排放标准从今年12月1日开始实施，但是目前的标准可能远远不够，以后可能要按机动车要求实施。标准的升级转型需要压力，有压力才有动力。” 根据发达国家农机排放标准升级的应对策略与经验，约翰迪尔（中国）投资有限公司总裁刘镜辉指出，“每个阶段的产品都要有稳定期，政策应做到早颁布、不改变、分阶段。”。他很自信地称，约翰迪尔将一如既往地用“洪荒之力”生产出好用的农机。
　　而在事实上，农机工业制造业研发实力严重不足。2015年5月，国务院发布了《中国制造2025》规划，把农机装备作为十大重点支持的领域之一；今年农业部和工信部已经把《农机装备发展行动方案2016－2020》做了多次调研论证。“未来农机行业应从淘汰落后产能、技术升级，提高大田作物机械的质量，研发经济作业的机型和用环保可持续理念提高产品质量等四个方面着手适应新形势。”国家发展与改革委员会农经司原副司长方言研究员表示，如果国内企业没有准备好，没有技术储备就不可能顺利实现转型升级。
　　有学者认为，在农业机械化服务组织水平低的问题，也是发展的一个内在压力。“先有工业化后有农机化，农机化是工业化伴随结果。农机化是工业化深入发展的必然要求。工业化发展到一定阶段后需要农机化支撑。”中国农业大学校务委员会副主任傅泽田教授如是说。如今，国内的劳动力成本和土地成本都在上升，这加剧了农机化作业成本。所以农机化的前提是要规模化经营，要解决好农机服务组织的问题。如果农机化水平不能得到提升，工业化必然受损，进而农业产业自身发展必将受到限制。
　　农机化始终伴随农业现代化的发展
　　“展望是对趋势和前景的判断，农机化发展的趋势是全面机械化，矛盾和问题很多，但是要抓主要矛盾。现在农机行业的主要矛盾是有效供给不足的问题。” 中国农机学会农机化分会名誉主任委员白人朴在座谈会上说。从技术上讲，有新技术、新产品供给不足的问题，体制机制的改动、科学管理有效供给不足，无法满足全面机械化对产品多样化的需求，有些产品供不上，结构调整、产业升级需要的产品跟不上，所以说矛盾的主要方面是有效供给不足，但低水平的供给过剩。另外，他还作出两个判断。其一是，新形势下，拿来主义不行。以前农机化的发展的路径是先仿造，把国外已有的先拿来，光靠仿制不行了。但是现如今光靠他们的产品也不行了，有些中国需要的产品他们没有；还有些直接用拿来的产品不适应中国。今后中国大量需求将是用来解决丘陵山区机械短缺问题。其二，低水平的同质竞争日子越来越难过了，因此，必须转型升级。
　　“目前农机产品、质量、品种还不能满足现代农业的需要，通过科研项目不能解决所有问题，更多时候要依靠农机企业。农机企业的创新意识和行动较之以前有很大的进步。” 中国农机工业协会会长陈志认为，十三五期间，智能农机装备是未来发展重点。
　　与会专家的发言中，引用了今年年初召开的全国农机化工作会议上农业部副部长张桃林的讲话内容，强调要加大农机化供给侧结构性改革步伐，加快打造中国农业机械化升级版，为现代农业建设提供更有力支撑。力争实现2020年主要农作物产前产中产后全程机械化、种养加全面机械化取得显著进展，农作物耕种收综合机械化率超过68%的目标，为今后长远发展打下坚实基础。“十三五农机化的关键问题是实现主要农作物全程机械化。主要农作物全程机械化，应当有一个标准。要实现主要农作物全程机械化，也要积极推进全面机械化（畜牧业、养殖业等），统筹考虑其中的装备和技术问题。”中国工程院院士汪懋华告诉记者，农机行业转型升级将带来下一个黄金十年。
　　虽然会议只开了一天，记者的脑袋里却已装得满满。归程中，记者脑子里不断交替着同为宋代人的王安石和苏轼的名句“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。用哪句来表达这次“神仙会”更精当呢？
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农机细分竞争策略审视 ♂

农机细分竞争策略审视

伴随着行业发展，无数农机品牌被市场竞争淘汰，也有不少品牌崛起壮大，产业格局不断在消亡和新生中重塑，这个过程，是传统经济与新型经济的再平衡，也是经济结构调整，转型升级、高质量发展的必然反应。当今农机市场，已经全面进入充分竞争时代，市场触角所及之处，遍地皆是“红海”厮杀。

有人讲，市场竞争就像是一场没有尽头的“长跑”，只有方向，没有路标；只有目的，没有方法。市场竞争的“长跑”，是综合实力的大比拼，不仅要比耐力、比经验，而且要比策略、比可持续发展能力，所有企业必须不断“自我进化”“自我超越”“自我升级”。

在诸多营销策略中，细分策略被越来越多的农机企业所认可，不管从事传统产品还是新兴产品经营，都必须擅用细分策略。

一是，产品细分。

从根本上讲，用户追求的是产品体验及消费体验，企业经营的一切目标就是研发更贴近市场的产品，更吸引消费者的产品，只有让消费者切身感受到优秀的消费体验，企业才有未来。

所以，农机企业必须对用户群体进行动态分析，结合不同用户需求开发或提供针对性产品，同时，要结合各地不同的农艺习惯，做好产品型号、品类、功率等细分，并擅于挖掘市场潜在需求和空白供给需求，提供有效解决方案，时至今日，任何一家农机企业都不可能凭借着一个产品打遍天下。

二是，客户细分。

伴随着农机用户年龄结构的更迭变化，促使农机市场在不同时期体现出不同的竞争特点，农机企业必须对用户进行细分，研究不同用户群体的消费习惯、消费诉求、消费爱好、消费期望等要素，制定并实施针对性策略，一般而言，老用户更加看重产品的性能，对其他要素不太关注；而年轻用户除了对产品性能有更高的要求外，并且对智能化、数字化与外观设计等倾注更多的注意力。

因此，农机企业在确保产品品质过硬的同时，要不断促进产品升级换代，赋予更加智能化的元素体现，并在工业设计等环节上下足功夫，紧跟时代潮流，获得更多的用户认知，这样的品牌才更具竞争力。

三是，市场细分。

从营销的角度讲，布局决定格局，格局决定结局。农机企业必须结合自身实际，对目标市场进行细分，不仅要做好整体销售网络布局，而且要持续做好渠道下沉，化整为零，全方位获取不同市场的需求信息。

市场细分后，企业可以针对自身的特点，在每一个选定的细分市场内实行有别于其竞争对手的市场战略活动，企业管理者可通过对细分市场分析，深入理解顾客需求才能设计出针对性的营销组合，从产品、价格、地点、促销诸方面分配资源进行市场营销活动，同时，通过有效的市场细分，企业管理者可以较之竞争对手早先觉察到新出现的市场机会或来临的市场威胁，而预先的应对则确保企业始终处于领先地位。

四是，价格细分。

不管是在农机行业还是其他任何行业，定价，一直都是一门大学问，价格定得科学合理，既能更好地达成市场销售，又能令企业获取更多收益。

所谓的价格细分，并不是指低价竞争，而是相对于产品性价比而言的。采取针对性价格细分，必须在确保产品性价比高的基础上，针对不同产品配置、不同产品类别制定完善的价格体系，不管是何种情境下，“让价不让质”，把握住产品品质过硬绝对是底线，提供增值服务、赠送配件或其他附件，从来都是赢得用户的有效手段。

市场竞争，从来都不是一成不变的，都会在不同时期展现出不同的特点，胜利者，永远属于先人一招、见招拆招的市场引领者和感知者。通过准确的细分营销策略运用，建立专属品牌优势和竞争区隔，拓展出市场空间，取得成功并获得进一步发展。